加强销售提升营业额——金百万牡丹园店刘晓雅分享销售干货（内含话术）
金百万牡丹园店2013年1月正式营业，开业仅一年时间，生意好、人气高，虽然周边餐饮品牌林立，但金百万凭借自己低端消费、高端享受的超高性价比快速站稳脚跟，重点突击宴会市场，店长刘晓雅认为销售是做好一个门店非常重要的内容，她结合门店情况分享了一些自己的销售经验。宴会厅是主打牡丹园店开业一年来生意稳步增长，现在每天大厅和包间基本都能坐满，由于“国八条”之后看到了大众消费市场的潜力，刘晓雅将二层包间区进行改造，投入不少精力改造成宴会厅，“宴会厅刚刚完工时间不长，现在处于积极宣传、营销阶段，这就是今年最大的卖点。”
刘晓雅说牡丹园店的宴会厅延续了金百万一直以来的风格，主要瞄准婚宴市场，兼具各种宴席承接功能。“与其他门店一样，配有超大LED屏幕、最好的音响和灯光设备，最多可以接待45桌，”刘晓雅告诉记者，这样做可以借助金百万已经形成的品牌影响力，在同类婚宴市场中，过硬的硬件条件和高性价比就是金百万的特色。当然，如果是小型宴席也没关系，可以通过设置格挡满足各种规格宴会。
刘晓雅说牡丹园餐厅不只是接待婚宴，各种类型宴席都可以，“现在恰逢年底，公司年会、尾牙比较多，并且2014年五、六月的婚宴也已经预定出去不少。” 据了解，虽然金百万定位大众消费，但是对宴会餐标却不设硬性规定，各种规格都可以，有些顾客看到店面豪华的装修后，一般在自身经济实力许可情况下都会主动调高餐标，“毕竟办个体面的宴席是所有顾客共同的追求。”刘晓雅说一般在接待宴会订单的时候服务人员会灵活营销，各种价格都可以操作。结合客群构成在来到牡丹园店当店长之前，刘晓雅以前在孙河店做前厅经理，她说不同地区的门店也带来了不小差异，客群的不同导致了顾客需求的不同，因此就需要针对当地特有的顾客情况、消费条件灵活处理。“孙河属于城乡结合部，接待河南、东北的宴席多，地方特色就讲究量大量足有剩余，而牡丹园地区多是本地人，宴会往往注重性价比，结合自身预算定价。”虽然牡丹园地区消费能力较好，但刘晓雅认为金百万定位家常菜，就是给老百姓开的店，定价太高了口碑传递间会给其他不熟悉金百万的顾客留下高端的印象，因此牡丹园店的定价策略一直强调性价比。 刘晓雅说在保证高性价比的前提下，她继续深层次按照消费能力细分牡丹园店的顾客，并针对不同顾客的关注点提供针对性服务。“经济能力好的顾客会要求精心布置场地、额外附加服务这类要求，他们更加注重品质。经济能力一般的顾客更关注菜品，比如菜品总数是否足够多、每份菜量是否够大、种类是否丰富等。”但是，对于下单形式刘晓雅说餐厅不做硬性要求，无论是套餐还是散点都没关系，“我们也设计了几款性价比很高的套餐供顾客选用，但基本上怎么点对餐厅来说差异不大，套餐相对优势比较明显，第一价格比较实惠，第二是搭配使用的餐具更加齐全，如果是零点的菜品可能某些特殊餐具数量不够。”主动出击营销宴会“其实年会我们最害怕的不是餐标高，而是很多餐厅收取不菲的场地费，还有各种设备的使用费。”刘晓雅说这是顾客聊天中不经意说出的想法，她认为顾客不喜欢的事情餐厅就不能做。因此，牡丹园店定下了只要订宴会，所有场地、设备无条件免费使用的规矩。“（收场地费、使用费）虽然看似提升了客单价，但是伤害了消费者的心，金百万不能做顾客害怕的事情，不能因此而损害了长远的品牌发展。”刘晓雅说她认为金百万的诚意不止订宴会的顾客知道，还应该让更广大的消费者都变成口碑传播者，于是她决定主动走出去拜访、 开拓宴会销售，利用金百万的高性价比主动吸引有宴会需求的消费者上门。“主动与周边单位、企业交流，以前都是顾客走进来（我们被动销售），现在是我们主动走出去，给潜在客户做工作。”据了解，金百万并没有设置专职销售，而是刘晓雅带头利用餐厅闲时带领员工去亲自拜访，“主要选择小区物业、单位，用我们的诚意打动顾客。” 刘晓雅说这种拜访她已经尝试了多次，每次拜访3个企业，能够看到一定效果。“因为我们主要选择已经是金百万顾客的企业进行拜访，但是他们可能对新近开设的宴会还不了解，因此通过我们的主动拜访带给老顾客新的消费选择。”此举既能够在一定程度上营销宴会产品，同时还能够达到维护顾客粘性的效果，何乐而不为呢。引导顾客消费的方法对于餐厅销售方法，除了主动上门拜访潜在宴会客户外，刘晓雅认为平时点餐中的销售技巧也非常重要，对此她分享了一些自己的经验。
1. 服务员要向顾客推销出更多的菜，就需要遵守以下三个原则：
A.主动：服务员发现顾客有接受推销的菜品的欲望时，就应主动地介绍， 并肯定此菜品，让客人大胆接受。
B.自信：服务员在给顾客推销某个菜时，应对此菜充满信心，因为自信的 感染力，往往也能完成推销。
C.坚持：一道菜品的推销失败，遭客人拒绝了，不要放弃，要针对客人表现出的好恶，更有技巧地推销下一道菜品。
2. 识别顾客的接受信号：顾客接受信号是指通过动作、语言、表情传达出来的，顾客想品尝此菜的意图，在推销过程中有三个最佳机会：
A .向顾客介绍菜品的营养价值等一些有益成分。
B. 圆满回答解决客人的异议。
C . 顾客出现接受信号，又可分三类：
（1）语言信号：如热心询问某个菜品的销售情况，提出价格或性质方面的问题或给同伴推建某个菜等。
（2）行为信号：如仔细地看菜品的图片、说明，翻过之后又翻回来仔细研究。
（3）表情信号：看到某菜时表现出很感兴趣的样子，高兴的神态，看着图片思考及满意的表情。
3. 引导顾客接受的方法
A. 选择成交法：服务员向顾客提出两个菜或两个以上菜的选择范围，不管顾客选择哪一种，都意味着推销成功。如： “您是来个砂锅鮰鱼，还是野鸭呢？”
B. 推荐法：服务员仔细观察出客人喜欢的菜品，如顾客多次询问，就可以向客人大力推荐这道菜品，帮助顾客早下决心，例如：“这道菜真的挺不错的， 好多客人都喜欢吃。”
C. 直接要求成交法：服务员发现客人对菜肴特别感兴趣时，可直接替客人作主：“要不来一份吧，这是我们店最具有特色的菜。”
D. 假设成交法：例设客人已同意点此菜品，例如：“这道‘湘妃糕’，是古代宫廷秘制菜，您可以品尝到古代在皇宫里才能吃到的菜。”
E. 消除法：服务员从候选菜品中排除不符合顾客爱好的菜品，间接使顾客下决心。如客人表示不爱吃刺太多的鱼，就可以向他推荐黄古鱼、鮰鱼等刺少的鱼类。
F. 感情诉求法：用感人的语言使顾客下决心点此菜，如：“相信您请的客人对这道菜肯定会赞不绝口的。”
G.最后机会：服务员告诉顾客数量不多或即将取消优惠活动。如：“这道菜是从湖北运过来的，就这最后几份了。”“今天鮰鱼最后一天特价了。”