洞察客户需求，找准新的盈利点!——六乃喜餐饮案例

纵观整个餐饮行业，我们发现盈利的只有40%，保本的有30%，而剩下30%就是亏损的了。显然，在激烈的市场竞争下，那种盲目跟风、跟着感觉走的经营方式已不适应市场的需求。

中国餐饮市场一个明显的特点就是同类餐馆众多，相互间差异性小，很多餐馆往往以降价来吸引顾客，竞争十分惨烈。原因是传统餐饮业市场透明度高，利润空间小，产品同质化，缺乏吸引力。社会在发展，需求在变化，人们对传统的经营形式已经产生“审美疲劳”，而新的需求需要有心人去探究。由此产生了做差异化的必要性和可能性。

但是差异化并不是要一味地调整自己的菜品，不断投放新的资源，而是要为继续满足顾客需求而作出努力。这就要求餐饮企业调整营销战略的起点，从顾客的需求出发，对影响其消费的多种因素进行多方面调研和论证，将整个市场按照不同的标准和特性，划分成多个子市场。企业再根据自身的资源和外部竞争情况，从中选择适合自己的子市场作为企业定位目标，与其他企业形成有效的差异化区隔。

六乃喜餐饮有限公司董事长宋曰信走在了市场差异化的前列。他曾专门从事小吃、快餐业，但因产品特色不鲜明，盈利空间狭小，拓展速度不高而苦恼。对市场需求仔细调查后，他发现，尽管济南市小吃店、快餐店林立，但却没有针对公司白领、成功人士、时尚小资等人的中高档快餐店。原因有二：一方面是因为普通快餐店卫生条件和环境差，无法吸引这部分顾客；另一方面，市场进入门槛低，鱼龙混杂，真假难辨，难以保证质量。通过认真分析，宋曰信果断地开了一家六寸街中华风味名吃馆，面向成功人士、高级白领、富裕家庭、文化人士、前卫青年等五类人群，集各地风味小吃为一体，为这些不屑于在小店就餐的人群，提供一个能尽情吃炸糕，喝甜沫，品小笼包的地方。其开发出的一大批风味小吃，如蟹粉小笼、虾肉小笼、黄鱼拌面等一经推出就受到普遍欢迎。市场差异化战略大获成功。

另外一家餐厅更能证明差异化的优越性。这家餐厅推出了8人180元一桌的套餐，上的都是红烧肉、炸鱼、芥末鸡一类成本低又很有“油水”的菜。这个店的主要客户群是周围的小企业主。这部分人刚刚富起来，还停留在“吃香喝辣”的解馋阶段，所以这种套餐十分受欢迎，在鲍翅燕参大行其道之时，这家餐厅凭借差异化准确定位，盈利非常可观。

差异化并不是凭理念投资，拍脑袋决策，具体应该如何操作呢？首先，应根据自身状况划定市场范围，确定你想为谁服务，赚谁的钱，是公司老板、白领、游客还是其他人群。其次，必须仔细调查市场，了解市场已经发展到什么程度，顾客的哪些需求已经得到满足，哪些需求还没有得到满足，而迫切需要得到满足。那么这些没有得到满足的地方就是你的市场切入点。尤其是中小型餐饮企业，如果能通过市场差异化细分，找到适合自己的市场独特定位，相信定能在餐饮市场上获得一席之地。