方法:导入长效营销机制
“短命”源于“短效”
营销并不是一个陌生的话题，但很多餐饮企业都没有系统的营销管理，有的餐饮老板甚至把营销视为推销而嗤之以鼻！而一时的火爆代表不了永远的基业长青。可以说，没有做长效营销管理的企业，都是短期行为！
我国中小企业易“短寿”的更深层次的原因在于企业缺乏科学、健康、长效的管理机制。营销管理对于企业就像心脏之于人，是企业生存发展必不可少的中心环节之一，营销管理机制出现问题，如同人的血液循环系统、呼吸系统、神经系统出现问题，企业自然也就不可能健康长寿了。营效管理机制不健全，必然会导致中小企业的营销战略、营销团队建设、市场运作等营销决策只能靠“三拍”（拍脑袋决策、拍胸部保证、干不好拍屁股走人）行事，那么中小企业这种“只领风骚两三年”的“短寿”现象的出现就成为必然了。
四个关键做长效
其一：实施常客奖励计划
餐饮店打折这种方式是虚的，并不能达到长效营销的作用。而一些短期的针对性活动和节日的促销手段也是一种短期营销。
给顾客以意外的惊喜，通过就餐积累消费积分奖励的方式是新丁香培养顾客忠诚度的重要方法。尽管因为各店的地理位置和酒店自身条件不同，都会有非常个性化的促销手段，但就餐积累积分回馈顾客大奖是一个共同的、通用的长效营销手段。
在酒店业竞争激烈的今天，酒店服务、设施设备日趋同质的情形下，顾客满意度与顾客忠诚度是企业成功的核心指导原则，顾客忠诚度建立在顾客满意度的基础之上，而顾客忠诚度的提高，既能增加销售量，同时也能获得更高的顾客满意度。
“80%的收入来源于20%的客户”，吸引一个新顾客的成本是留住一个老顾客成本的6倍左右。如何维护、管理和扩大这20%的宾客，从而提高顾客忠诚度，建立长期的友好关系，创造更大的利润，常客奖励计划是留住忠诚宾客最直接有效的方法，不但可以提高品牌的价值，同时可以让长久以来一直支持酒店的宾客感到自己的忠诚得到了回报。
在具体计划制定时，也需要把握以下几个原则。
一是建立适合企业的忠诚度计划必须从顾客的细分开始。顾客忠诚度计划可以同时选定一个或几个目标客户群；不同的细分市场都有其特定的价值诉求和行为特征；因此我们首先需要了解的是：你的现有客户是谁？是哪些人在享受你的服务？他们消费的额度和频率分别是多少？目前企业是否可以准确地跟踪客户的各种消费信息？他们的需求是什么？什么能够给他们带来价值？
二是不怕顾客的积分多，积分越多给顾客的礼品越大，力争让顾客的奖品和积分成正比。
三是达到回馈标准的积分，可以任由顾客挑选或者是自己建议的奖品，让顾客有更多的选择自由度。比如，时尚手机、笔记本电脑、高档首饰等奖品是为顾客经常回馈的积分大奖。
四是不能把奖品折合成现金的形式回馈给顾客，因为现金不容易让顾客对品牌形成更持久的回忆和加深对品牌的感情。
其二：完善营销跟踪管理。
内部营销管理的完善是实行长效营销的基本功，主要体现在顾客从预订餐位开始，到顾客上门、安排菜单、餐中服务、送客等一系列跟踪服务。
每天，会根据顾客预订的情况作一个班前的具体人员安排，哪个客人由谁来进行跟踪管理都会落实到人。
跟踪的重点会集中在点菜、餐中服务、顾客的特殊要求和顾客埋单送客等关键环节。
而负责跟踪的人员并不一定只局限在营销人员和服务人员。把上至总经理下至普通服务人员都列在了跟踪人员之列。VIP贵宾顾客由专门的管理人员和服务员跟踪管理，一般的VIP顾客是由服务员和营销人员一起跟踪管理的。普通的客人是由管理人员监督，服务人员负责全程跟踪。而作为最为宝贵的顾客资源—钻石顾客，通常会有三种人员进行跟踪，其中包括管理人员、营销人员和服务员。
比如，某店VIP顾客有100人，那么总经理负责排名前10名的顾客，营销经理负责排名从11名到20名的顾客，前厅经理负责排名从21到30的顾客，以此类推。每个VIP顾客依据其对利润的贡献程度和重要性进行排名得出次序，从单店总经理开始分配，做到每个顾客都有专人进行跟踪管理。当然，跟踪管理并不等于跟踪服务，跟踪管理的核心是监控顾客整个用餐过程的满意度。
其三：确立主动出击营销理念
一位顾客在被培养成忠诚顾客之前，你很难判断他是不是酒店长效营销的对象。尽管酒店顾客盈门，但很多属于蝴蝶型的顾客，他会飞走的，今天在这里就餐，而明天飞到哪里你却不知道。
因此，制定了以单店总经理亲自带队营销大军，在酒店5公里半径的范围内去寻找潜在忠诚顾客的决策。从2006年开始，在搜索到的顾客资料中去分析哪些还没有成为忠诚顾客，从而对他们进行主动营销。
这样的营销会让顾客觉得就餐不仅仅是吃一顿饭那么简单，而是感觉到一种朋友式的关怀！从以前的等客到主动出击，可以说，迈出了关键的一步骤。
其四：将上帝转变成亲友
把上帝转变成亲友也是营销理念的创新。酒是陈的香朋友还是老的好，这种朋友式的关系最容易让企业和顾客之间变得长久，是目前酒店持续经营最适合的服务方式！
那么如何把亲友式的关怀渗透给顾客呢？顾客就餐需要的不仅仅是花钱的那一瞬间的快感，更多是享受消费的过程。首先就要从最基础的对顾客的称呼开始改变。因此，改变了以往对顾客称呼老板的做法，认为老板的称呼太俗气，是让顾客花钱摆阔的称呼，而换之为“大哥”、“大姐”、“叔叔”、“阿姨”等亲切的称呼，因为这样会让顾客感到更少的拘束，更加放得开去享受就餐过程。
而在对从基层服务人员的培训上，也灌输了这样一个亲友式的服务理念：从交往上去改变。你是如何对待亲友的，那么你就如何去对待顾客！
在具体操作上，根据酒店会员卡、金卡、VIP卡、储蓄卡的不同，采取不同策略的营销管理，如对钻石卡顾客，除了要求记住他们的名字和用餐喜好等个性化信息之外，会要求定期或不定期地造访和问候，并在节假日和重要日子赠送礼品。
另外，在签单结账上也做足了文章，这也让顾客充分地感觉到视顾客为亲友的默契。顾客能签单自然能满足顾客被尊重的需求，从而拉近酒店和顾客这种亲友式的关系。但是对酒店来说，签单也意味着结款的风险。那么如何操降低结款的风险呢？
朱明明说，签单是鼓励的一种结款方式。当然，对签单有着一套完整的制度。通过对目标顾客企业的发展情况、经营规模等资信情况的调查和详细的了解，通常会主动找企业签订签单月结的协议，在协议中会有指定的2-3个签字人，他们在用餐的时候可以享受到这种待遇。
有些餐饮企业在签单人不在场时，协议也规定了可以提前通知酒店指定的签单人。如果酒店遇到非指定的顾客要求签单，那么酒店服务人员就需要和指定的签单人联系确认，而经过指定签单人授权后也可以享受到此待遇。
当然，为了真正地与顾客形成亲友式的顾客关系，也经常和顾客方企业通过组织篮球、排球及联谊晚会等活动来进一步加深彼此的友情。事实上，很多顾客都把我们当成了朋友，那么，当他们吃饭的时候，首先想到的是朋友，自然会首选我们了。
