在天目湖景区，沙锅鱼头是景区大小饭店的一道招牌菜，而且真空包装的“天目湖牌”沙锅鱼头也到处在推销叫卖。沙锅鱼头竞争趋于白热化的天目湖景区，如何能独树一帜尽享品牌优势呢？打造沙锅鱼头第一品牌
天目湖宾馆利用差异化购买现场，成功实现品牌突围
天目湖宾馆建立了最正宗“天目湖砂锅鱼头”地位，位于江苏溧阳市南八公里处，有沙河、大溪两座国家级大型水库，因属天目山脉，故名“天目湖”。天目湖沙锅鱼头是景区内大小饭店的一道招牌菜品。
天目湖沙锅鱼头历经几百年的传承与发展，已经不止是一道菜肴，更是天目湖一大识别标志。 2008年初，天目湖宾馆历经5个多月市场调研和顾客研究，以品牌差异化创新，定位“江南第一美食奇迹”，打开了沙锅鱼头市场新天地。
遭遇购买现场的坚冰
天目湖宾馆生产的“天目湖牌”沙锅鱼头虽然积累了一些品牌优势，但在同质化的激烈竞争中，仍然是和竞品一起共享“天目湖”品牌。如何占领全国市场，打造沙锅鱼头第一强势品牌，一度成为天目湖宾馆的一个重要目标。有了明确的发展方向和目标，如何实现却成了最大难题。这主要体现在三个方面：主力顾客群流动性强天目湖沙锅鱼头销售区域主要是天目湖景区，主要购买力为游客。游客在天目湖景区的停留时间短暂，且多为一次性游玩。要利用游客在景区停留的短暂时间内，在目标顾客心中建立天目湖牌沙锅鱼头“江南第一美食奇迹”、同类产品第一品牌的形象难度非常大。
顾客群的不固定性
天目湖景区的游客来自全国各地，沙锅鱼头产品主力顾客群非常不固定，多为随机性购买的顾客，不易于进行集中有效传播。产品同质化竞争激烈综观天目湖风景区，生产真空包装沙锅鱼头的厂家有很多，大家共享“天目湖”品牌。以天目湖灰鲢为主要原料，无论是口味、产品形态、宣传重点还是价格体系都基本一致。在旅游风景区的拉动下，大家基本上在同一个区域内（天目湖-溧阳-常州），在同一个操作平台上（如土特产品经销商、旅游团、团购）争夺有限的区域市场，竞争越来越激烈。在这样同质化的市场中吸引目标顾客群体，建立第一品牌形象，困难重重。
购买现场媒体化策略
究竟用什么方式建立天目湖牌沙锅鱼头“江南第一美食奇迹”的地位？ “包装媒体化”让产品自身成为导购员 “天目湖牌”沙锅鱼头的包装结合了美食、礼品和文化的包装设计理念。外包装采用稳重而不失大气的色调，给人以高档、美味、有底蕴的视觉感受，能够引起游客对产品的联想，同时，也在众多的天目湖沙锅鱼头的真空包装设计中脱颖而出。根据“江南第一美食奇迹”的产品定位，包装还要突出产品的代表性特色，让顾客在购买现场一目了然，产品包装俨然成为一个导购员，起到“５秒钟商业广告”的作用，有力地促进了购买，实践了“包装媒体化”理念。让购买现场陈列发挥媒体作用最能吸引顾客购买的因素是包装与购买现场陈列，为此，我们决定以“购买现场媒体化”为运作理念，让产品自己“现身说法”。
1.销售网点媒体化—建立产品专卖店，用专卖、专柜形象展示鱼头文化
购买现场是顾客与品牌信息接触最全面的有效途径，我们要提高销售质量，就必须在购买现场改善品牌与顾客的接触质量。从陈列到产品组合搭配，表现天目湖牌沙锅鱼头第一品牌的地位，体现出品牌的文化内涵。品牌文化在购买现场的创新陈列，不仅能使顾客了解更多相关信息，更是吸引顾客注意力并激发其购买兴趣的重要因素。一方面我们加强了产品专卖店的建设，通过产品专卖的形式，扩大销售网点布局，抢占销售购买现场，形成天目湖牌沙锅鱼头占领市场的绝对据点。统一的产品专卖店内外的形象展示，强烈传达出“江南第一美食奇迹”的气势和差异化形象，最大程度地拉动产品销售。另一方面，我们在土特产销售点建立产品专柜形象，进行产品生动化陈列，与同类产品形成明显区隔，同时通过各种可利用的资源强化天目湖牌沙锅鱼头的品牌领导者地位，在其它产品对顾客“轻声细语”的时候，向顾客强势“喊”出“天目湖牌”沙锅鱼头是第一品牌。
2.导游人员媒体化—充分利用导游资源，将导游开发为产品的义务宣传员对多数游客来说，进入一个陌生的地点游玩，导游拥有绝对的话语权。通过有力的公关措施，将导游开发为产品的义务宣传员，在带领游客畅玩的过程中，通过导游之口，将“天目湖牌”沙锅鱼头“江南第一美食奇迹”、“最正宗”、“最有代表性”的品牌信息传递给目标顾客，这样的方式比直接针对顾客进行宣传更有说服力。
3.宾馆、酒店媒体化—联盟宾馆酒店销售平台，扩大顾客购买现场接触面天目湖作为旅游度假景区，宾馆、酒店是目标顾客停留时间最久的地点。针对这一特点，专门针对湖区宾馆、酒店进行有力公关，建立天目湖牌沙锅鱼头销售联盟。在宾馆、酒店大厅等公共场所建立产品形象展示专柜，一方面进行天目湖牌沙锅鱼头品牌文化的宣传，另一方面进行产品的集中展示销售，扩大目标顾客的购买现场接触面，在短时间内建立天目湖牌沙锅鱼头第一品牌形象。在短时间内天目湖宾在游客群体中树立了砂锅鱼头第一品牌形象互动融化坚冰将购买现场作为阵地，是迅速打进目标人群，敲开口碑传播的突破口。因此，购买现场传播不仅要生动直观，深度说服，更要有亲和力和互动娱乐性。
1.游览过程互动体验—创新建立鱼头博物馆
借助天目湖旅游度假区优势，企业利用有力资源，建立有较高参观游览价值的“天目湖牌沙锅鱼头博物馆”。让顾客在不知不觉中了解“天目湖牌”沙锅鱼头的文化及其与天目湖唇齿相依的关系，建立“最正宗”、“最具有代表性”沙锅鱼头的地位。在博物馆内设“百年天目—秘制传奇—荣誉长河—美味特产—彩头共享—鱼头盛宴”等展览区域，通过图文并茂的图片展示和导游讲解，同时让游客参与互动体验，使博物馆不仅具有参观价值，且更易与顾客产生共鸣，使游客在游览参观中接受品牌文化的洗礼，进而提高“天目湖牌”沙锅鱼头的指名购买率。
2.食宿地点互动—天目湖宾馆全新演绎堂吃鱼头
在天目湖宾馆我们进行了融美食文化与互动趣味于一体的堂吃鱼头活动。整合宾馆积累的鱼头文化和品牌演绎，既突出“天目湖牌”沙锅鱼头“江南第一美食奇迹”的品牌策略，又强调与顾客的双向互动，在创新的演绎过程里，无形中提升顾客对天目湖宾馆沙锅鱼头第一品牌的记忆与美誉度。
3.购物现场交流—利用人员有效传播通过一系列差异化、互动式操作，“天目湖牌”沙锅鱼头对游客形成了强大的攻势：游客从来到天目湖（导游推介、户外广告传播），到游览过程（湖区内各种有效户外展示、鱼头博物馆展览），到食宿（宾馆、酒店销售专柜及物料展示、堂吃鱼头的全新演绎），到购物（产品专卖店及专柜形象、人员传播）无时无刻不接触天目湖宾馆沙锅鱼头第一品牌形象的洗脑传播，真正做到了对游客“如影随行”。“天目湖牌”沙锅鱼头顾客市场占有率从原来的5%提升到了40%，形成了对竞争产品强大的销售壁垒，短时间内在游客心中建立起了沙锅鱼头第一品牌的形象，实现了品牌的突破和飞跃。