便宜永远不够，要玩转会员营销
近日，有消息称，进入中国大陆市场仅一周的美国零售巨头Costco，在上海店经历开业顾客爆满后，出现了集中排队退会员卡的现象。
要知道，Costco开业当天，由于客流过大导致暂停营业，甚至第二天公告称采取限流措施。短短几天，Costco在中国便经历了“断崖式”下降。
据了解，Costco的准入规则是购买一张售价为299元的会员卡，成为会员后才能进入卖场购物。该超市号称会员续约率达到88%以上，名副其实的会员制超市。
曾有报道称Costco的盈利模式当中，并不靠商品的销售而盈利，而是靠着低价商品吸引会员储值而盈利，这种模式确实很别具一格。
那么这种会员制方式，是否可以给我们广大餐饮人带来借鉴作用？
其实，我国大部分的餐饮企业将储值卡和“会员卡”混为一谈，认为在餐厅消费，加会员就得储值，而且都是百元的整数倍。这样一来，会员觉得商家并不是通过“获利回吐”的形式用感情维系顾客，而是给他们下了套。
其实归根到底是“价格敏感者”客户太多，哪便宜去哪，缺乏对固定品牌的忠诚。
但是成熟的餐饮企业对此进行了如下变通：
1、用少量的钱购买会员卡，当餐即可使用，可积分，返券，享受会员价。
某餐饮连锁店10元“开卡”，但可获得礼包，以及下次使用的30元代金券。既给顾客一个加入会员的理由，又吸引顾客再次到店消费。
2、通过手机，微博，微信等渠道免费加入会员，享受的权益与实体卡会员相同。
新媒体时代的盛行，大部分餐饮企业纷纷“拥抱互联网”，这种成本低的入会方式也将被大部分顾客所接受。
其实，会员制度想要解决的问题可以大致归纳为3个：
1.我为什么要到你店消费？
也就是说你的门店能给顾客带来什么整体价值方案。
2.我为什么不去别家？
价值对比优势，和同行有不一样的地方？
3.我为什么要固定到你店消费？
重复消费的价值优势，黏度如何保持？
所以，开展会员制营销，并不是只是给顾虑办张卡的完事了，后期的营销策划、宣传以及一些技巧性的东西都是至关重要的。
对此，目前最流行的做法是引入积分体系。
那么，搭建积分体系时要注意什么？
1.注重积分的吸引力
必须注重积分对用户的吸引能力，如果没有很好的消费闭环，积分体系必定不受欢迎。
首先要有消费闭环，即使没有专门的积分商城，可以在商城抵扣金额，同样会吸引用户。
2.积分任务和积分价值的平衡
活跃度最高的积分体系是：获取积分难度低而积分价值大的情况。
在积分任务和积分价值中寻找一个平衡，好的平衡点才能保证积分商城的人气。
如何设计积分数值和积分任务，一定要谨小慎微。
3.除了消费外，尽量避免扣减积分的设计
如果用户对产品积分关注度很高，尽量减少扣减积分的设计，违规处理适当使用。
扣减积分带来的负效应，容易造成用户心理上的抵触感，还需结合实际情况具体分析。
积分的初级目的是为了挽留用户。毕竟得用户者得天下，怎么使用积分体系，还是要结合商户和顾客的实际情况来确定。