CTP：总裁必修之定位与选址

一茶一坐总裁林盛智详解定位策略

金百万董事长邓超讲述逆势开店秘诀

     2014年3月11日，东方美食CTP餐企团队培训——“总裁必修之门店定位与选址”在北京海润艾丽华酒店隆重开班。由一茶一坐CEO林盛智先生主讲餐饮 企业如何做好定位与选址。众所周知，定位与选址是餐饮行业必须要面对的两个重要课题，不仅对于新店开业有重要意义，老店转型也离不开重新定位和选址。本次 课程林总结合一茶一坐实际情况，用大量数据详细地说明如何通过消费者需求与样貌分析，获得企业品牌定位、顾客定位，以及通过中心价格定位法和策略性产品设 计来确定和调整产品定价。

东方美食杂志社社长刘广伟先生致辞

    对于本次课程的主题定位与选址，林总结合一茶一坐的实际情况进行了详细讲解。首先，从概念上说，店铺定位就是在消费者心中的形象，并且，门店定位应该与消 费者心中对品牌的形象相匹配，模糊的定位不利于消费者对品牌保持深刻长久印象，比如“主营融合菜”，仅凭着五个字消费者是无法与某个特定品牌联系到一起 的。林总用这张图标来阐述市场定位。“餐厅定位以价格和用餐时间为判断标准，交叉组合后可以划分为5种类型：快餐、快速休闲餐厅、休闲餐厅、高档休闲餐厅 以及正餐厅。”

    一茶一坐通过对企业消费群的调查分析，获得目标客户的相关数据，如主要消费年龄、学历层次、收入层次、消费频率、客单价等重要数据，以此总结出一茶一坐的 消费者结构和样貌，并依据这些数据来调整产品和定价。对于产品定位，林总认为应该具体划分为以下四个方面：（餐品）品质、服务、环境、氛围。从餐品角度来 说，价格定位应该主要抓住招牌菜、集客菜和利润菜这三个类型，但是，这并不意味着没有其他类型，形象菜和业绩菜同样要考虑到产品中。

    对于定价策略，林总重点介绍了中心价格定位法，也就是加大顾客消费价格分布中消费价格最集中的价格区间的产品数量，减少两头（超低价、超高价）菜品的数 量。通过消费者实际消费价格分布图可以看出，一茶一坐在低价菜方面还有很大空间，而高价菜实际点击量则远远小于供应数，再结合通过中心定价法就可以得出调 价方案。

    此外，今天的课程还邀请到金百万董事长邓总，他与团员们毫无保留地分享在2013年取得的成绩。“去年我们的整体营收提升了32%，在行业整体经营不善的 情况下，我们抓住机会低价收购了8家高端餐厅，并且新开店10家。”邓总介绍说行业不景气但是机会依然存在，尤其是不少高端餐饮面对国八条难以为继的时 候，“收购店面的优势非常明显，原本投资一千余万的店面仅花费500万就能够得到，其价格比当初投资额度低很多，并且这种大型高端店往往租金低、租期长， 这对于租金成本高涨的现在无疑是大收获，另外这类门店基础建设条件好，不需要花费太多投入进行改造。”所以说“捡漏儿”也有大学问。